Metas SMART: o que são e como definir as suas

O método SMART é ideal para manter as metas do negócio claras para toda a empresa, fazendo com que as atividades sejam realizadas em prol de um objetivo comum.

Você certamente já ouviu a expressão: se não sabe aonde está indo, qualquer caminho serve. 

Provavelmente você chegará no lugar que deseja mesmo sem saber o destino, mas o percurso pode ser mais longo, cheio de obstáculos não mapeados e ainda, desmotivador - um dos maiores bloqueios para qualquer empreendedor, principalmente se estiver no começo da jornada.

Por isso, definir metas é tão importante, ainda mais para um negócio. Se você está empreendendo sozinho, continua essencial, mas se já tem sócios ou até uma equipe mais estruturada, elas serão responsáveis por deixar o restante do time alinhado, estabelecendo um cenário que todos podem ver e trabalhar para alcançar. 

Afinal, a definição de sucesso pode ser diferente para cada um, e desenhar uma imagem coesa do que a empresa enxerga como sucesso, além de alinhar expectativas, deixa o trabalho mais harmonioso e colaborativo. 

Para tangibilizar a relevância da estrutura SMART, separamos um exemplo didático e muito relacionável no dia a dia de muitas companhias: A gerente de produto Raquel tinha como objetivo aumentar o uso do aplicativo da empresa de tecnologia na qual trabalha.

A cerca de 8 meses atrás ela reuniu sua equipe e estabeleceu metas que julgou serem necessárias para conquistar a meta, contudo, em questão de alguns dias, esses objetivos se perderam. O time não havia compreendido o que deveria ser feito com clareza, e por outro lado, o progresso não foi acompanhado apropriadamente. Logo, o objetivo inicial deixou de ser relevante e outras tarefas foram priorizadas.

Com o intuito de estabelecer uma abordagem mais eficaz, o método SMART foi escolhido por Raquel para manter a equipe alinhada.

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As metas SMART são construídas através de determinados parâmetros. Eles garantem o cumprimento dos objetivos em um espaço de tempo definido, o que facilita o acompanhamento do progresso, além de evitar generalizações e suposições, simplificando a comunicação. SMART compreende a:

• Specific (Especifico)
• Measurable (Mensurável)
• Achievable (Alcançável)
• Relevant (Relevante)
• Time-Bound. (Temporal)

Um exemplo simples de estrutura SMART é: nossa meta é [objetivo quantificável] até [delimitação de tempo]. O time atingirá esse objetivo por [etapas para atingir o objetivo]. A realização deste objetivo ajudará a empresa com [resultado ou benefício].

Lembre-se, a especificidade pode ser a chave para alcançar os resultados que precisa e as metas SMART são fortemente baseadas nessa particularidade, contudo vão além. Mas afinal, como elaborar metas SMART?

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Como vimos, a estrutura SMART é fácil de entender, lembrar e comunicar, facilitando o processo para atingir os objetivos, principalmente se estamos trabalhando em grupo.

A seguir, vamos entender melhor como a Raquel utilizou esse método para aumentar o uso do aplicativo da empresa na qual trabalha:

#1 - Specific (Especifico)

Metas SMART devem ser sobretudo, específicas. Se concentre em responder perguntas como: o que precisa ser feito? Quem é o responsável? Quais seriam as etapas para alcançar determinado objetivo? 

Assim, será possível chegar ao cerne do que precisa ser realizado. No caso da Raquel, podemos especificar o objetivo da seguinte forma:

Objetivo: aumentar o número de usuários mensais do aplicativo da empresa, otimizando o aplicativo e criando campanhas de mídia social segmentadas.

#2 - Mensurable (Mensurável)

Agora que Raquel já sabe exatamente o que fazer, é preciso garantir que seja possível mensurar, de modo que seja mais fácil acompanhar a evolução do processo. Afinal, quando falamos em aumentar o número de usuários, estamos falando de cinco ou quinhentos? Faz sentido usar todas as mídias sociais?

Assim, o próximo passo é tornar o objetivo mensurável:

Objetivo: aumentar o número de usuários mensais do aplicativo da empresa em 1.000, otimizando o aplicativo e criando campanhas de mídia social segmentadas no Instagram, LinkedIn e Facebook.

#3 - Achievable (Alcançável)

É possível conquistar esses 1.000 usuários a mais e elaborar a quantidade de peças necessárias para a campanha? Neste momento, é hora de entender se o objetivo é alcançável levando em consideração os recursos.

Ao olhar para sua equipe reduzida, Raquel decidiu que para atingir o objetivo, o ideal seria utilizar duas mídias sociais ao invés de três, priorizando a qualidade do que a quantidade e estabelecendo uma carga de trabalho razoável para o time.

Objetivo: aumentar o número de usuários mensais do aplicativo da empresa em 1.000, otimizando o aplicativo e criando campanhas de mídia social segmentadas no Instagram e LinkedIn.

É importante destacar que é nesse momento que podemos mapear possíveis obstáculos. Dificilmente o objetivo será alterado, contudo, é importante antecipar situações que possam atrapalhar a equipe, tentando mitigar as falhas.

#4 - Relevant (Relevante)

Por que aumentar a base de usuários é importante? Este tópico ajuda a colocar o objetivo em perspectiva, impulsionando a reflexão e os possíveis desdobramentos que justifiquem investir tempo e esforço para conquistá-lo.

Por exemplo, ao aumentar o número de usuários no app, Raquel sabe que impulsiona a fidelidade e impacta a receita. Desse modo, aumentar a quantidade pode aumentar as vendas. Desse modo, Raquel pode dizer ao seu time que:

Objetivo: uma vez que os usuários de dispositivos móveis tendem a usar o aplicativo por mais tempo, aumentar o número de usuários mensais do aplicativo da empresa em 1.000, otimizando o aplicativo e criando campanhas de mídia social segmentadas no Instagram e LinkedIn, faz com que eles se relacionem ainda mais tempo com a marca, aumentando as chances de compra e a lucratividade da empresa.

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#5 - Time-Bound (Temporal)

Por último, mas não menos importante, o objetivo precisa ser concluído em um determinado espaço de tempo. Além disso, o ideal é que ao longo do processo também esteja estipulado o tempo necessário para certos avanços.

Por exemplo, em quanto tempo a equipe liderada por Raquel colocará as campanhas no ar? E ainda, quando o material será produzido e enviado para aprovação? Todo o processo deve incorporar períodos de tempo pré-determinados, capazes de guiar a equipe até o fim.

Ao inserir datas de entrega, é possível ter um plano consistente e acessível a todos, medindo o sucesso de ponta a ponta.

Objetivo: aumentar o número de usuários mensais do aplicativo da empresa em 1.000 no primeiro trimestre de 2023, será possível através da otimização do aplicativo e campanhas de mídia social segmentadas que começarão a ser executadas em fevereiro de 2023 em duas plataformas: Instagram e LinkedIn. O número de inscrições através do app é alta, e a conversão através de celular também, portanto, umentar o uso do aplicativo tende a aumentar as vendas.

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Como vimos, uma meta é considerada SMART quando apresenta cinco elementos principais: é específica, mensurável, alcançável, relevante e temporal. É importante estar atento a essa construção para garantir efetividade ao plano. Separamos mais alguns exemplos que podem ajudá-lo a elaborar suas metas SMART:

Meta 1 - Aumentar a receita

• Específico: para aumentar a receita e reduzir custos, a empresa irá se mudar para um local mais acessível, além de conquistar novos clientes;
• Mensurável: o aluguel será reduzido em 7% e o time de  vendas deve converter 7 clientes a mais por dia através de networking. 
• Alcançável: o aluguel será reduzido em 7% e o time de  vendas deve converter 5 clientes a mais por dia, focando em melhorar a experiência como um todo, principalmente o pós-venda.
• Relevante: reduzir os custos operacionais será importante para redirecionar recursos para outras áreas, além de crescer a base de clientes, essencial para aumentar a receita.
• Temporal: a receita aumentará até o final dos próximos 3 meses.

Meta 2 - Melhorar tempo de resposta ao cliente

• Específico: a empresa deve melhorar o tempo de resposta ao cliente aumentando a equipe, diminuindo o atrito e melhorando a experiência.
• Mensurável: a empresa deve melhorar o tempo de resposta ao cliente - sair de uma média de 3 horas para 1, aumentando a equipe de 3 para 6 colaboradores e aplicando pesquisa de satisfação ao final.
• Alcançável: para melhorar o tempo de resposta, preparar onboarding e espaço suficiente para acomodar os novos membros do time, organizar capacitação em  customer experience e refinar a pesquisa de satisfação. 
• Relevante: colocar o cliente no centro do processo é capaz de aumentar o LTV e impactar os lucros, além de aumentar as chances de indicações e boas avaliações online.
• Temporal: os novos membros devem ser contratados e capacitados nos próximos 4 meses.

Meta 3 - Melhorar a retenção de talentos

• Específico: diminuir o turnover de colaboradores, aumentando o número de capacitações e estruturando one on one mais assertivas.
• Mensurável: diminuir a rotatividade de colaboradores em 15%, aumentando o número de capacitações (de 2 por semestre para 4) e estruturando one on one mais assertivas, através de roteiros, 1 vez por semana.
• Alcançável: diminuir a rotatividade de colaboradores em 15%, aumentando o número de capacitações (de 2 por semestre para 4) e estruturando one on one mais assertivas, através de roteiros, 2 vezes por mês.
• Relevante: a quantidade de pedidos de demissão estão aumentando, principalmente porque os funcionários não se sentem valorizados pelas empresas. Ter reuniões regulares para entender suas percepções e investir em seu desenvolvimento podem ser o caminho para reter talentos, aumentar a produtividade e a receita.
• Temporal: o plano de capacitações e roteiro final deve estar pronto nos próximos 90 dias. 

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Meta 4 - Expandir a empresa 

• Específico: abrir mais filiais da empresa.
• Mensurável: abrir mais 2 filiais da empresa na cidade de São Paulo, aumentando as vendas em 25%. 
• Alcançável: abrir mais 1 filial da empresa na cidade de São Paulo, aumentando as vendas em 20%. 
• Relevante: essa região específica de São Paulo sempre procura pelo produto. Encontramos um ponto ideal com um desconto relevante e ao que tudo indica, é o momento certo para aumentar a base de clientes.
• Temporal: a abertura da nova filial deve acontecer nos próximos 3 anos.

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Como acompanhamos ao longo deste artigo, a estrutura SMART tem uma forma definida, e todos os componentes são importantes para que os objetivos sejam cumpridos de maneira inteligente. 

Por exemplo, se o objetivo de uma empresa de software é aumentar a participação no mercado em pelo menos 10%, ela pode definir que:

• Para aumentar a participação no mercado em pelo menos 10% até o final do ano, devemos conhecer a área geográfica e a linha de produtos mais adequada para a região através de pesquisas com o consumidor.

Embora seja específico, o que não deixa de ser importante, não contempla como a empresa de fato alcançará 10% de participação no mercado, se esse é um objetivo viável, nem o período de tempo em que isso deve acontecer - informações essenciais para que o time comece a trabalhar e entenda o que é esperado por parte da gestão.

Ou seja, especificar é só o começo. É preciso mensurar, checar a viabilidade, entender a relevância e estipular um período de tempo para chegar ao objetivo. 

Essa completude faz com que as metas SMART sejam tão populares, facilitando a construção de um plano de ação. 

Além de serem capazes de oferecer as informações necessárias de maneira objetiva, é possível explicar o motivo daquela ação aos colaboradores, o que é essencial em atividades colaborativas - um propósito claro move o grupo.

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Apesar da importância, muitos negócios falham na hora de atingir metas. De acordo com um estudo do The Economist citado em um artigo da Forbes, até 90% das empresas não alcançam suas metas estratégicas, uma lacuna e tanto, o que nos faz refletir sobre a relevância da construção dos objetivos. 

É comum dizer que definir metas é a chave para o sucesso, e em parte sim, é importante, mas em geral a capacidade de estabelecer um roteiro no qual todos podem usar como referência, esteja mais perto de fazer o time progredir - mantendo o foco e o alinhamento constante.

Ou seja, se sua empresa está sofrendo para atingir metas, uma sugestão é rever o processo pelo qual elas estão sendo estabelecidas. Afinal, para serem conquistadas, precisam ser entendidas e aderidas pelas colaboradores. 

“Em vez de arrastar sua empresa pela linha de chegada, você tem uma equipe completa levantando você.”

Jordan Erskine, presidente e cofundador da Dynamic Blending em artigo na Forbes

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Outro fator essencial para ter êxito, é entender as diferenças entre alguns termos-chave na hora de olhar para os resultados, como  métricas e KPIs, por exemplo.

De maneira geral, indicadores são utilizados como base para os KPIs. Resumidamente, os indicadores são informações mais brutas e os KPIs responsáveis por estabelecer um norte:

• KPIs: objetivo que deve ser alcançado, geralmente em formato de indicador-chave 
• Métrica: cálculo entre dois ou mais números, geralmente, são comparados.

É importante destacar que através de métricas e KPIs conseguimos entender o progresso do planejamento estratégico de uma companhia, mas não são sinônimos, e sim complementares, esclarecendo respostas cruciais do negócio, sobretudo a respeito de sua evolução:

Em resumo, as metas SMART são práticas e oferecem à equipe uma visualização de como chegar onde desejam. Portanto, escolher a metodologia certa para não perder os objetivos de vista é tão fundamental quanto defini-los.

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