Quais são os tipos de comissionamento e como calcular?

Sem um bom plano de vendas, não existe empresa de sucesso. Aliás, não existe empresa, ponto final. Para que esse plano seja bem estruturado, um dos pontos mais importantes é o modelo de comissionamento de uma empresa. É esse modelo que vai estabelecer as diferentes formas que um vendedor pode ser comissionado, ao atingir suas metas. Se for bem desenhado, o vendedor terá mais razões para buscar seus resultados. E tanto a empresa quanto o vendedor ganham com isso.

Para manter o ritmo do fluxo de caixa, o ideal é entender e escolher a forma mais eficaz de comissionar os vendedores.

Em geral, a comissão é paga por meta batida ou por venda completada. É possível incrementar a estratégia de motivação dos vendedores utilizando ferramentas e metodologias presentes nos tipos de comissionamento existentes:

• Comissionamento de vendas escalonado
• Comissionamento de vendas recorrente
• Comissionamento de vendas por equipe
• On-Target-Earnings (OTE)
• Comissionamento de vendas por faturamento bruto
• Comissionamento de vendas por margem de lucro

Mas antes de apresentar os tipos de comissão, a redação do G4 Educação separou um mini-glossário para facilitar a compreensão dos modelos.

Alguns termos são recorrentes dentro da área de vendas. Confira abaixo um mini-glossário com os principais:

Comissão por meta

A comissão por meta é a forma de remuneração por objetivo completado. Quando o vendedor atinge um objetivo, como conseguir um novo cliente, ele recebe seu comissionamento.

Comissão por venda

A comissão por venda é a remuneração por venda completada. Quando o colaborador consegue vender uma quantidade X dos produtos ou do serviço, ele recebe seu comissionamento.

Mínimo ou Piso

O mínimo ou piso é o número de atingimento necessário para que o vendedor passe a ganhar a comissão. O mínimo pode ser um valor estabelecido em dinheiro ou a quantidade de produtos vendidos. 

Por exemplo: caso o mínimo seja de R$ 100 por dia, significa que o vendedor não receberá comissão se vender R$ 40 ou R$ 90 por dia. A comissão só será ativada nos dias em que ele vender, minimamente, R$ 100. 

Gatilho ou Trigger

Gatilho (do inglês, “trigger”) é um número que dispara o aumento da comissão do vendedor. Ou seja, sempre que ele bater esse número, a comissão recebe um incremento. O gatilho pode ser expresso por um valor em dinheiro, pela quantidade total das vendas ou por um percentual atrelado à meta. 

Por exemplo: caso o gatilho da empresa seja de 100% da meta, a partir do momento que o vendedor ultrapassar essa marca, o sistema dispara uma nova regra de comissionamento. Se ele vender 110% da meta, o gatilho é acionado. Caso venda 70%, o gatilho não é disparado. A nova regra pode ser um bônus adicional ou um novo percentual da comissão, diferente do que foi estabelecido como padrão. 

Outro caso em que o gatilho pode ser utilizado é no lançamento de um produto. Para acionar o gatilho de aumento da comissão, o vendedor deve vender uma quantidade X do novo produto ou vender uma quantidade X de cada produto do portfólio da empresa, conforme a estratégia que foi pensada para o lançamento.

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Acelerador e Desacelerador

Os aceleradores e desaceleradores são métodos para o time de vendedores aumentar o engajamento e mirar na alta performance. Ambos os termos fazem referência à meta: caso o vendedor bata a meta, o acelerador de ganhos é ativado. E caso não atinja o objetivo de vendas, os ganhos são desacelerados. 

Por exemplo: se a meta de vendas de um time for de R$ 100 mil por mês, e a equipe vender R$ 90 mil, haverá desaceleração nos ganhos. Caso o grupo venda R$ 110 mil, haverá aceleração na comissão dos vendedores. Assim:

• Meta batida = comissão x acelerador 
• Meta não batida = comissão x desacelerador

Se a comissão do time for de 5% das vendas totais, o cálculo dos aceleradores e desaceleradores fica da seguinte forma:

• Meta batida = R$ 5 mil (5% de R$ 100 mil) x acelerador
• Meta = R$ 5 mil x desacelerador 

Supondo que o acelerador seja de 1,2x e o desacelerador seja de 0,8x, cada integrante do time receberia R$ 6 mil com a meta batida e R$ 4 mil sem a meta batida.

Os aceleradores e desaceleradores podem valer para toda a equipe, quando houver uma meta em comum, como também podem ser aplicados individualmente para cada vendedor. Isso depende dos objetivos da empresa e do grau de importância do trabalho em equipe para a área de vendas. 

(Crédito: G4 Educação)

Máximo ou Teto 

O máximo ou teto é o limite de comissionamento que uma companhia estabelece para seus vendedores. Esse número pode ser expresso como percentual do salário ou como um valor em dinheiro. 

É comum que as empresas estabeleçam um teto para as comissões, por exemplo, determinando que os vendedores podem receber até 100% do salário em comissionamento. Ou seja, nesse caso, o limite de comissão dos vendedores é dobrar o próprio salário. Mesmo que o vendedor bata recordes de venda, o máximo de ganhos continuaria sendo o mesmo.

Um ponto de atenção: estabelecer um teto para os ganhos adicionais dos vendedores pode impactar a atração de talentos, já que os profissionais de alto desempenho são focados na remuneração por performance. Tomar a decisão de colocar um teto ou não nas comissões depende dos objetivos e do plano financeiro de cada companhia.

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Mínimo garantido ou comissão garantida

O mínimo garantido ou comissão garantida é a garantia de comissionamento por um determinado período de tempo. É mais comum que as empresas adotem esse método de comissionamento para vendedores recém-chegados na organização. Assim, durante o período de experiência de três meses, o vendedor tem a garantia de que receberá sua comissão, independentemente de sua performance. 
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Confira abaixo os tipos de comissionamento existentes na área de vendas e exemplos práticos de como calcular cada comissão:
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Comissionamento escalonado

O comissionamento escalonado funciona pela equiparação de percentuais. A porcentagem de comissão que o vendedor receberá vai depender do percentual da meta que ele bater. Esse tipo de comissionamento utiliza o mínimo da meta.

Por exemplo: se o mínimo da meta for 50% e o vendedor entregar esse percentual, ele não receberá comissão. Entretanto, se ele vender 70% da meta, ele receberá uma comissão equivalente, de acordo com a política da empresa. Caso o vendedor bata 100% da meta, ele receberá a porcentagem integral da comissão e pode acionar um gatilho (se esse estímulo existir dentro do processo de vendas na empresa). 

Comissionamento recorrente

O comissionamento recorrente é comum entre negócios que disponibilizam serviços por assinatura, como empresas de telefonia e as empresas de streaming, que funcionam no modelo Software as a Service (SaaS) ou software como serviço. 

Neste modelo de comissionamento, o pagamento é recorrente e mensal, levando em consideração a quantidade de assinaturas conquistadas pelo vendedor. É o tipo de comissão ideal para negócios que apostam na fidelização de clientes. 

Comissionamento por equipe

O comissionamento por equipe, como o nome sugere, estipula que a comissão só é paga ao vendedor caso o time bata a meta. O gestor ou líder do grupo definirá uma meta mensal para ser atingida por todos os integrantes, conjuntamente. 

A vantagem desse tipo de comissionamento é o estímulo ao trabalho em equipe, enquanto a desvantagem pode ser a desmotivação dos vendedores mais engajados.  

Esse modelo pode prejudicar vendedores altamente focados em performance, pois outros membros do grupo podem apresentar um baixo desempenho que afetará os ganhos do grupo. O ideal é que o comissionamento por equipe seja utilizado como um incentivo extra, porém não como único motivador. 

On-Target-Earnings (OTE)

O modelo de comissionamento mais comum nos Estados Unidos, o On-Target-Earnings (OTE) ou On-Track-Earnings, é calculado da seguinte forma:

• OTE = salário base (valor fixo) + comissão (valor variável)

O vendedor recebe um salário fixo e a comissão é um valor variável, a depender do desempenho. Como os salários são calculados de forma anual nos Estados Unidos, a conta é feita em cima da soma dos 12 salários mensais do colaborador.

Se o OTE anual do vendedor for equivalente a R$ 100 mil, significa que uma parte desse valor será fixa e outra parte vai variar, de acordo com o volume de vendas anual realizado pelo vendedor. Essa distribuição entre o valor fixo e o variável pode ser de 50/50, 60/40 ou 70/30. Cada empresa adota uma política. Se a divisão for de 70/30, significa que o OTE do vendedor é de:

• OTE = R$ 70 mil (valor fixo) + R$ 30 mil (valor variável)

Do OTE do colaborador, R$ 70 mil estão garantidos anualmente, equivalentes ao salário base. Os demais R$ 30 mil dependerão de sua performance nas vendas. Caso ele atinja a meta estipulada, receberá os R$ 100 mil integralmente.

O modelo OTE pode ser aplicado por empresas brasileiras, desde que a conta seja adequada aos salários mensais. Dentre as vantagens de optar por esse modelo, estão:

1. Estabelecer expectativas claras para o time de vendas
2. Atrair e reter talentos da indústria
3. Encorajar uma cultura de Performance-Driven na área

Aqui no G4 Educação aplicamos esse modelo e desenvolvemos inclusive um material que você pode baixar gratuitamente para aplicar a planilha On-Target Earnings (OTE) na sua empresa.

Comissionamento puro

A comissão pura faz referências ao modelo de remuneração no qual o salário do vendedor é quase todo composto por comissões. Há um piso salarial estipulado, que é a remuneração fixa da pessoa, mas o valor maior do salário está no comissionamento variável. Esse tipo é adotado principalmente por lojas em centros comerciais, e em negócios nos quais o volume de vendas é alto.  

Comissionamento por faturamento bruto

O comissionamento por faturamento bruto implica que os vendedores recebem as comissões de acordo com o faturamento bruto da companhia. Por exemplo: caso a comissão seja de 3% e a empresa tenha uma receita bruta de R$ 100 mil em um mês, o vendedor receberá R$ 3 mil. Se no mês seguinte a empresa atingir R$ 80 mil, a comissão será de R$ 2400.

Comissionamento por margem de lucro

O comissionamento por margem de lucro é similar à comissão por faturamento bruto, mas leva em consideração a margem de lucro da companhia, e não a receita bruta.

Cada empresa precisa encontrar o ponto em que todos podem ganhar: a melhor maneira de incentivar seus vendedores a atingir suas metas e atingir resultados mais altos de forma sustentável. A partir dessa escolha, a empresa pode montar sua estratégia de vendas e que pode gerar um nível maior de engajamento dos vendedores, atrair e reter talentos e entregar os resultados financeiros esperados.